ココカラゲンキ!

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トップ営業マンが日報に書いていることを一挙公開する

こんにちは。kaakikoです。

 

 

どこの営業部も数字には常に追われていますが、その中でも数字を書ける人とそうでない人が明確に分かれています。

 

私は、入社後数年は数字が全然かけず(毎月売上ほぼゼロです)、非常に苦労していました。

自分には何が欠けているのか。そもそも営業向いていないんじゃないか。次もうまくいかないんじゃないか。

毎日そんなことを考えては、会社に行くたびに憂鬱になっていました。

 

ある日、トップセールスをとりまくっていた先輩に、日報を見せていただいたことがあります。

そこに書かれていたことは、自分とは全く違うもので、最初それを見たときは衝撃をうけました。

 

今回は、トップセールスマンの先輩が日報に書いていた内容や特徴を紹介していきたいと思います。

 

 

整理されていて、とにかく読みやすい

まず真っ先に目についたことは、非常に読みやすいということ。

  • 1行空けたり改行したりしていて、段落が綺麗に分かれている
  • 字の大きさがそろっている(行をはみ出たりしていない)
  • 結論が明確。AなのかBなのかと、明確にスタンスをとっている
  • 理由も明確。文章のどこに書いているのか一目で分かる
  • 一文が短くて簡潔。接続詞を使って文章をつないでいる

というような特徴がありました。

 

一方で、ダメ営業マンだった自分は、

  • 段落がない
  • 行をはみ出したりしていて読みづらい
  • 一文が長く、結局何を言いたいのか分からない

といったように、ほぼ真逆の書き方をしていました。

 

日報には、その人の思考パターンがそのまんま反映されます。

なので、読みづらい日報を書いていた私は、対面で話していても「何を言いたのか分からない」ものだったのでしょう。

逆に先輩の日報は、しっかりと読み手の立場に立って書かれています。数字を書けたのも納得です。

 

明日への具体的な意気込みを宣言している

明日どんな結果を持ってくるつもりなのか、あるいは何をするのかを日報の中で宣言しています。

例えば、

  • 明日は朝一からアポをとって、それを当日につなげて受注する
  • お客さんと出会ってから10分のうちに3回笑い合う
  • 明日の2本のアポを両方とも受注する

というような感じです。

 

ポイントは具体的かつ断言口調で書いていることですね。

私がよくやりがちだったのは、「明日はしっかりと頑張っていきたいと思います」という、結局何をしたいのか分からないフワッとした内容を、希望的観測のようなニュアンスで書いていました。

 

そうではなく、明日の自分に対して強く約束するという気持ちで断定的に書くことが重要です。

 

ちなみに、その先輩は、対面の会話においても「~したい」「~できたらいいな」という表現はほとんどなく、「~する」というように、あたかもすでに実現が決まっているかのような言い方をよく使っていました。

かっこよかったなあ。自分もそういうことが言える人間になろう。

 

感謝の言葉を書いている

感謝の言葉をよく書いているというのも特徴的でした。

 

感謝というのは、たとえば

  • 今日は、非常にためになるミーティングをとっていただきありがとうございました。●●係長のおかげでこれまで悩んでいたことが晴れて、明日からまた数字を書けるイメージが明確にわきました。ありがとうございました。
  • 今日のお客様は、残業続きで忙しい中、頑張って仕事を調整していただき、ご来社いただきました。とてもありがたいし、非常に真面目で良い方でした。そんな彼には、人生を変えるような感動的なプレゼンテーションを絶対に打っていきます。
というような感じで、お客様や上司など、周囲の人に対する感謝の言葉であふれていました。人間性がにじみ出ますよね。こういう人の営業を受けたいなと素直に感じます。
 
私の場合は、切羽詰まっていっぱいっぱいになっていたので、感謝する余裕は一ミクロンもありませんでした。。。
 

部署に対する貢献の気持ちを書いている

自分だけではなく、部署に対する貢献の気持ちもよく書いていました。

 

今部署がどんな状況に置かれていて、その中で自分は何をすればいいのか。その思考の軌跡が伺えました。

 

例えば、

  • 今月の部の目標数字は100。月末まで残り1週間なのに、達成度はまだ85%です。このままでは、部全体の目標達成が危うくなります。なので、自分がここから先+5の数字を持ってこれれば、周囲の人にとって良い起爆剤になると思います。そのためにも、明日からまた数字を書いていきます。

というような感じですね。

 

同じ営業マンでも、部全体に対する目線を持っているのか、それとも自分ひとりの成績だけを見ているのかで、結果は180度変わります。

人間には、他人に対して貢献したいという根源的な欲求がありますから、自分の結果が部への貢献につながるということを理解できると、俄然やる気が高まりますよね。

 

最後に:トップセールスマンは「言葉の威力」を知っている

言葉は、「言霊」と言われるように、魂が込められています。

 

トップセールスを取り続けていた先輩も、もちろん商談がうまくいかなかったときもありました。

しかし、そういうときでも、明日に向かって強い決意の言葉を書いたり、周囲に対する感謝の気持ちを毎日日報に書き続けていたそうです。

そうすることで、意識に深く刻まれて、書いたことが本当に実現したといいます。

 

トップの成績をとるために、言葉のもつ威力を理解し、日報作成というルーチンタスクに言霊を織り交ぜていきましょう!