自分を客観視せよ！出来る営業マンの頭の中を公開する
こんにちは。kaakikoです。
今回は、営業マン向けの話をしたいと思います。
「営業ができる人」は一体何を考えているのでしょうか。
営業をするのであればトップセールスをとりたいですよね。
私は教育業界の某ベンチャー企業で営業をしています。
今月、部内でぶっちぎりの成約率（平均の４倍）をとった社員（Ａさん）がおりまして、今日の朝礼でＡさんに対して弊社社長がコメントした内容を紹介します。
自分の斜め上でビデオカメラを回しているイメージをもつ
どういうことかと言うと、一歩引いて全体を客観的に見る意識を持つということです。
弊社の社長はいつも、「営業が上手くなりたいなら、常に頭の斜め上にビデオカメラを回して、次にどういう手を打つべきか考えなさい」と言います。
つまり、その場の感情にいかに振り回されることなく、一歩引いて冷静さを保てるか。それが出来る営業マンと素人を分ける分水嶺だということです。
これはＡさんの話です。
ある女性のお客様が、３回目の商談のときにＡさんに対して「前回、あなたは私の反論を切り返せませんでしたよね。なので、御社の教育コンテンツの効果に不安があります」と言ったそうです。
それに対して、Ａさんは「うわっ、面倒なやつがきた」と一瞬思ったそうですが、一切の間を入れることなく即座に「でも、あなた３回目もこうして来られているじゃないですか。来ると分っていたので、あえて反論しなかったんですよ」と切り返したそうです。
この対応を見たお客様は、なるほどと妙に納得して、結局ご契約いただくことになりました。
このＡさんの成功体験を聞いて、社長は「Ａさんはちゃんと冷静に状況を客観視できている。ものすごい営業ができるようになると思う」と非常に高く評価していました。
営業の場面では、いろいろな感情が営業マンの心をよぎります。
たとえば、一生懸命しゃべっているのに思いのほかお客様の反応が悪く、焦ってしまう。年齢が一回り上のお客様だと委縮してしまう。お客様と会話がかみ合わずにいらいらしてしまう。
このようなとき、マイナス感情に振り回されず、いかに状況を冷静に判断できるかが非常に重要です。これができれば、営業だけでなくマネジメントなどの大きな仕事も任せられるようになります。
そのために、常に自分の頭の斜め上にビデオカメラを回しているイメージを持ちましょう。
このような意識を持てると、営業マンの頭の中で見える景色がこのように変わります。
Befor
After
ちなみに、斜め上にビデオカメラを回すという手法は、専門的には「ディソシエイト（分離体験）」と言います。NLPで研究されている手法でして、「枠の外に出て状況を眺める」というものです。
感情的になっていると物事を客観視しづらくなりますが、ディソシエイトをすると視野が開けて、自然に多角的な視点から対象をとらえることができるようになります。
私も先日、会話していて話が長すぎる人に対してディソシエイトを意識したところ、イライラしていた感情が緩和され、自分の声色や表情をかなり意識的にコントロールすることができました。
いつもだったら、こういった人には無意識的に口調がきつくなっていたのですが、意識したことによってかなり回避できたのではないかと思います。
出来る営業マンは、頭の中で「斜め上から状況全体を見渡している」映像を観ています。そうすると、判断力がめちゃくちゃ高まりますので、営業に限らずマネジメントや交渉など、高度な仕事でも結果を出していけるようになります。
営業マンの方は、ぜひ次の商談から意識していきましょう。
今回はここまで。また次の記事でお会いしましょう！
