営業マン必見！ お客様に刺さるトークの秘訣について語ってみる①

みなさんこんにちは。kaakikoです。

「説得力の高い話がしたい！」

だれしもが、営業をしていて一度は考えたことあるのではないでしょうか。

ただ会話するだけだったら、５歳児にでもできます。

しかし、話を聞いたお客様が「おお！」と感心し、しまいには「ぜひあなたにお任せしたい！！」と行動してくれるか。

このレベル感で再定義すると、私を含め多くの人にとって、「会話」は途端に「最難関」の行為になります。

私自身、営業を７年やっていて、「どうすれば訴求力の高い話ができるようになるんだろう？」とずっと考えてきました。今日は、その業務を通じて得られた学びを中心に、”お客様に刺さる営業トーク”の作り方についてご紹介していきます。皆様の営業のヒントになれば幸いです。

※なお、kaakikoはＢ２Ｃ営業に従事しているため、その文脈で話を進めていきます。Ｂ２Ｂの場合、本質は同じですが、重点の置き方が変わってきます。これについては別の機会で扱いますのでご了承ください。

「ただの説明」と「営業トーク」の違いとは

さっそくトークの作り方に入る前に、そもそも「営業で使うトーク」ってなんなんでしょう？

ここで皆さんにクイズです。世界一つまらない本があるとしたら、それは一体なんでしょうか？

答えは、取扱説明書です。w

(わたし仕事で取扱説明書を執筆してるんだけど、という方がいらっしゃいましたら申し訳ないです。あくまでも一般論であることをご承知おきください）

取扱説明書は、事実（情報）を並べ、因果関係（手順）が書かれています。

論理的な文章の完璧なお手本ですよね。

しかし、取扱説明書を見て「わくわく」しますか？「もっと知りたい！」という欲求がかき立てられますか？

答えはＮＯです。

なぜか？

事実をただ単に述べているだけだからです。語弊を恐れずに言えば、「ただのご説明」であり、それ以上でも以下でもありません。

一方で、以下のように想像してみてください。

今日は皆さんの誕生日です。

目の前に、両手にあまるくらいの大きな箱があり、鮮やかな赤いリボンでラッピングがされています。友人から「誕生日おめでとう！これ、中身は秘密ね。家に帰ったら開けてみて！」と言われて、その箱が渡されました。受け取ると、ずっしりとした重みがあります。

さて、皆さんがこの箱を受け取った立場だったら、何を考えましたか？

「一体何が入ってるんだろう？」と知りたくなりませんでしたか。

もしかしたら、前から欲しかったものが入っているかも、とちょっと期待してわくわくしませんでしたか。

そして、「箱をあけてみよう」という発想に自然とつながっていったのではないでしょうか。

このワンシーンが営業トークの本質です。

営業トークでは、具体的な中身はほとんど言いません。

中身を”想像”させて、「え？なになに知りたい！」「欲しい！」と思わせる”状況を作る”ことです。

これが出来れば、どんな短い言葉であってもそれは「営業トーク」です。

そしてそれは、取扱説明書のようにただ単に事実を論理的に並べればよいものではありません。

先の誕生日プレゼントの例でも、中身を知らないからわくわくするのであって、先に中身を教えられてしまったら、極端にいえば興味も半減してしまいますね。

事実を「料理の素材」に置き換えると、営業トークは「調理技術」です。

豆腐を食べるときに、調理技術を持たなければ、毎回生のまま豆腐を食べるしかありません。しかし、調理技術を持っていれば、同じ豆腐であっても、どんなニーズも満たせるように形を変えて提供出来ます。相手の好みに合わせて麻婆豆腐にしたり、湯豆腐にしたり、豆腐ハンバーグにも出来ます。

営業トークも同じ。営業トークと聞くとなんだか胡散臭さがありますが、本来はもっと神聖なものです。

お客様を喜ばせ、わくわくしてもらうトークを駆使するからこそ、彼・彼女は欲しいものを得ようと行動します。それによって、自分の人生をより豊かに出来ます。もし世の中に営業トークが存在していなければ、お客様は自分の欲しいものを得るチャンスを逸して、だいぶ退屈な世界になっていたかもしれません。

営業トークには、人の人生を変える偉大な力があるのです。

では、どのように営業トークを作るのか、見ていきましょう。

 お客様を惹きつける営業トークの構造

お客様を惹きつけるには、1つのトークごとに以下の構造を踏まえて話すことが必要です。

①フロント＞②プレゼン＞③クロージング

①フロント：お客様の注意を引きつけるための文言

ブログでいえばタイトルに相当します。

ここでは、どんなニーズに対するなんの話なのか？は最低限明示しなくてはいけません。

この点が曖昧だと、そのあとどんなに良い話をしても、そもそもお客様は「なんでその話をしてるの？この話はどこに繋がるの？」と疑問に思い、まともに聞いてくれません。

営業を始めたばかりの頃は、往々にして次に説明する「プレゼン」に一生懸命になってしまい、フロントでしっかりお客様と共通認識を作ることが雑になりがちです。

②プレゼンテーション：訴求したいモノの中身。

とは言っても本当に中身をそのまま話すわけではありません。重要なのは、イメージを徹底的に湧かせることです。なるべく映画やドラマみたいに生き生きとした映像で語っていきます。

逆に抽象論に終始すると、信じられないくらいつまらなくなります。笑

③クロージング：相手に行動を促す文言

ここはすごく重要で、この一押しがないと「ただの良い話」で終わります。お客様に反論されることを恐れている営業マンは、おしなべてこのクロージングがめちゃくちゃ弱いです。

私は、数字が落ち込んでいたときに上司から「kaakiko、もっとクロージングをかけて"営業"しなさい」と言われました。クロージングを都度かけて行動を促す意識がないと、お客様は商品に意識を向けてくれません。その状態で金銭提示をしてしまうと、寝耳に水という感じでびっくりして引いていきます。

以上が、お客様を引きつける営業トークの構造です。

実際の営業現場では、この構造に沿って様々なネタや表現方法を使い、商品を魅力的に訴求していきます。

ここまでの説明だけだと分かりにくいと思うので、次の記事で実践例を解説していきます。

ちなみに、ご不明点などありましたら、遠慮なくコメント欄にその旨をお書きください。

できる限り素早くご返信させていただきます。よろしくお願いいたします。